Ghiduri

Marja pe ofertă: adaos, reduceri și verificarea pe fiecare linie

Un adaos de 30% nu înseamnă o marjă de 30%. Ca oferta să-ți lase banii pe care îi aștepți, calculezi costul complet al fiecărei linii, știi cât din profit mănâncă reducerea și verifici marja pe fiecare linie, nu doar pe total.

Actualizat la 2026-11-10

Adaos și marjă: două cifre diferite

Adaosul se calculează la cost. Marja se calculează la preț. Diferența pare mică, dar o confuzie între ele te costă bani la fiecare ofertă.

Adaos = (preț − cost) / cost. Marjă = (preț − cost) / preț.

Un exemplu cu cifre rotunde

Exemplu: o masă de lucru metalică te costă 100 de lei. Pui 30% adaos și o vinzi cu 130 de lei. Câștigul e 30 de lei, iar marja e 30 / 130, adică aproximativ 23%.

Dacă vrei o marjă de 30%, prețul se calculează altfel: cost / (1 − 0,30) = 100 / 0,70, aproximativ 143 de lei. Ținta ta poate fi formulată în oricare dintre cele două, dar toată echipa trebuie să știe despre care e vorba.

Ce costuri pui în calcul

Marja e atât de bună cât e costul de sub ea. Dacă lipsește o parte din cost, marja arată bine pe hârtie și dispare la livrare. Pentru fiecare linie aduni:

• Materialele, cu pierderea normată, la prețul din stoc sau la ultimul preț de achiziție dacă trebuie cumpărate.
• Manopera, ca timp din normă înmulțit cu tariful orar al fiecărei faze.
• Lucrările date la terți, de exemplu zincarea sau vopsirea în câmp electrostatic.
• Transportul până la client, dacă e inclus în preț.
• Ambalajul special, dacă produsul îl cere.

Cum mănâncă reducerea marja

Reducerea se scade din preț, dar costul rămâne același. Toată reducerea iese din câștig.

Exemplu: masa de 130 de lei, cu cost 100. Clientul cere 10% reducere și plătește 117 lei. Câștigul scade de la 30 la 17 lei, iar marja de la 23% la circa 14,5%. Cu alte cuvinte, o reducere de 10% din preț ți-a luat aproape jumătate din câștig.

Înainte să dai o reducere, uită-te ce marjă rămâne. Dacă clientul insistă, poți cere ceva în schimb: o cantitate mai mare, plată în avans sau un termen mai lung care îți ușurează planificarea.

O regulă de marjă minimă pe linie

Stabilește o marjă minimă sub care nu pleacă nicio linie fără aprobarea ta. Cifra o alegi după cât îți trebuie ca să acoperi regia și să rămână profit. Poate fi diferită pe familii de produse: la piesele de serie poate fi mai mică, la lucrările unicat mai mare, pentru că riscul e mai mare.

Regula îl ajută pe vânzător să negocieze singur. Știe până unde poate coborî și când trebuie să te sune.

Verifică marja pe fiecare linie

Marja pe total poate ascunde o linie în pierdere. Exemplu: o ofertă cu două linii. Mesele de lucru au 35% marjă, rafturile au 5%. Pe total ies 22%, care arată bine. Numai că 5% nu acoperă regia, deci rafturile se vând de fapt în pierdere. Dacă clientul revine peste o lună și comandă doar rafturi, prețul e deja stabilit și pierzi la fiecare bucată.

Verifică fiecare linie înainte să trimiți oferta. O linie sub marja minimă poate rămâne, dacă o lași acolo cu bună știință, de exemplu pentru a câștiga un client nou. Ce nu trebuie să se întâmple e să afli de ea abia la închiderea lunii.

Înainte să trimiți oferta

• Fiecare linie are costul complet, cu manoperă și terți.
• Toată lumea știe dacă ținta e adaos sau marjă.
• Nicio linie nu e sub marja minimă fără motiv.
• Reducerea e calculată pe marja rămasă, nu doar pe preț.